Une règle d’or : se mettre à la place de son client.
Pour communiquer, pour prospecter, pour convaincre, pour vendre.
Dans une discussion, dans un débat, dans un échange, dans une relation.
Il faut apprendre à voir les choses sous différents angles, sous plusieurs aspects.
Tout est question de perception.
Un bon moyen de le faire : écouter, comprendre, reformuler.
Écouter les arguments.
Comprendre le point de vue.
Reformuler pour valider.
Écouter les besoins.
Comprendre les objectifs.
Reformuler pour valider.
« Je ne réalise jamais un site internet pour me faire plaisir.
Je conçois un site internet pour répondre aux besoins des clients.
En tenant compte de ses objectifs, ses contraintes et ses goûts. »
Si vous vendez votre produit sans jamais vous mettre à la place de vos clients, vous risquez de ne parler que des caractéristiques de votre offre.
De la forme, de la technique, de la couleur, des dimensions, du poids.
Est-ce que c’est ce que veut entendre votre client ?
Est-ce que ces arguments vont le convaincre d’acheter votre produit ?
Probablement non.
La grande partie de nos décisions sont guidées par nos émotions.
Connaître les émotions qui animent votre client est la clef pour augmenter vos chances de vendre.
Et pour découvrir les émotions de votre client, rien de plus simple.
Il suffit de l’écouter et de se mettre à sa place.
Du point de vue du vendeur de perceuse, il vend un objet qui fait des trous, de différentes tailles, dans divers matériaux, grâce à des forêts de tous formats et toutes matière.
Du point de vue du client, la perceuse n’est pas ce qu’il achète. Il achète le trou que fera la perceuse, et même l’étagère qu’il pourra fixer grâce à la perceuse, ou encore le cadre d’une photo de famille qu’il pourra accrocher au mur.
D’un côté des caractéristiques. De l’autre des bénéfices, des émotions.
Les exemples ne manquent pas.
Si vous cherchez à avoir un site internet qui transforme vos visiteurs en clients, il faudra comprendre l’objectif de recherche de vos visiteurs.
Sont-ils venus acheter ? S’informer ? Comparer ?
Veulent-ils acheter rapidement ? Prendre un rendez-vous ? Télécharger une notice d’information ?
D’un côté, votre objectif est clair : transformer vos visiteurs en clients, c’est-à-dire vendre.
Mais pour atteindre votre objectif, vous devrez créer le bon parcours utilisateur, pour emmener les visiteurs là où vous le souhaitez, en tenant compte de l’objectif des visiteurs.
Pour cela, vous devez écouter vos clients potentiels, se mettre à leur place.
En arrivant sur votre site internet, que veulent-ils trouver ? Quelles actions souhaitent-ils effectuer ?
Si vous créez un site internet avec un parcours utilisateur inadapté à vos visiteurs, vous ne convertirez pas les visites en vente.
Vos visiteurs se détourneront de votre site internet pour se diriger vers un concurrent à l’écoute de leurs besoins et de leurs contraintes.
Ne mettez pas en place une stratégie qui vous plaît, créer une stratégie qui touche vos clients potentiels.
Se mettre à la place de son client est une règle d’or.
Pour vendre, pour convaincre, pour prospecter, pour communiquer.